Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов, один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?». И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т.д.
На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?
Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…
Ошибка №5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…
Ошибка №6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т.д.
Уникальностью не может быть низкая цена.
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!
В России зарегистрировано более 100 тысяч юрфирм, сообщает . Для сравнения, турфирм у нас в стране всего около 12 тысяч (Росстат). Либо население в восемь раз чаще ходит в суд, чем ездит в отпуск, либо… знатоки законов сидят без работы. Где найти клиентов юристу в условиях такой жесткой конкуренции, а главное, как их потом удержать?
Как привлечь клиентов юристу в интернете?
Ежегодно российский рынок онлайн-рекламы растет на 12,3% : все больше компаний начинают продвигаться через интернет. Во многом потому, что интернет-реклама более гибко настраивается. Например, вы можете настроить показ рекламы только для определенной аудитории: город, пол, возраст и т.д. А если нужно срочно изменить цену, то вам не придется оплачивать новый тираж листовок - достаточно просто ввести новые данные в рекламном кабинете.
Интернет-реклама охватывает десятки инструментов, но не все они актуальны для юридических компаний . И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.
Оба метода помогают попасть в ТОП выдачи поисковых систем привлечь клиентов начинающему юристу и адвокату . Например, когда вы в Google вводите «юрист Москва» , то сверху видите несколько рекламных объявлений - эти компании оплатили так называемую контекстную рекламу. Далее идут те компании, которые рекламу не оплачивали, а на первую страницу поиска попали за счет качественной оптимизации сайта. Они добавили специальные ключи в текст и создали мета-описание для каждой страницы, чтобы «понравиться» поисковикам.
А можно поступить оригинальнее. Компания Social Lift приводит пример продвижения юридических услуг при помощи вирусного теста «Мой киноюрист». С его помощью люди могли выяснить, кто из известных персонажей кино был бы их юристом. Тест распространялся в соцсетях, и его прошли около 1700 пользователей. Даже если всего 1% этих людей в итоге обратились за услугами в юрфирму, то компания обрела 17 новых клиентов.
Реклама юридических услуг может быть достаточно креативной.Источник: https://vk.com/moj.yurist
Сайты с лидами для юристов
Есть и более оригинальный подход, как юристу найти клиентов в интернете. Сервисы вроде Leadia, Domlead, Zakonpartner позволяют «покупать» потенциальных клиентов со сторонних сайтов. Наверняка вы видели всплывающие окошки с предложением задать бесплатный вопрос юристу. Владельцы сайтов размещают их при помощи подобных сервисов-посредников. Заинтересованные в юридической консультации люди оставляют свои вопросы, а юристы покупают их контакты, чтобы предложить свои услуги.
Источник: https://zakondoma.ru
Бесплатные консультации на форумах
Этот метод похож на предыдущий, но с одним отличием - платить не надо. По крайней мере, не деньгами: вы тратите только время. Регистрируетесь на юридических форумах, например, yurist-forum.ru или forumyuristov.ru , а затем следите за вопросами, которые задают потенциальные клиенты. Если появляется вопрос по вашему профилю, то отвечаете, и если ваш ответ показался пользователю экспертным, то он может продолжить работать с вами уже в платном формате.
Почему вы теряете клиентов?
Итак, мы разобрались, как адвокату найти клиентов. Но удержать их еще сложнее. А значит, все расходы на рекламу могут пропасть впустую.
Вы не всегда берёте трубку
Есть много ситуаций, когда юрист не может ответить на звонок, например, если он находится на судебном процессе. Разочарованный клиент, не дозвонившись, считает, что его игнорируют. А если он впервые обратился к вам, то весьма вероятно, через 5 минут уже будет звонить вашему конкуренту.
Решается проблема просто: юридическое агентство устанавливает IP-телефонию и интегрирует её с . Если юрист занят, звонок переадресуется на свободного специалиста. CRM покажет карточку клиента, и юрист, даже если впервые видит эти данные, сможет быстро войти в курс дела и ответить на все вопросы. Разговор записывается, чтобы основной юрист, работающий с этим клиентом, мог ознакомиться с содержанием беседы.
Вы неправильно разговариваете с клиентом
Хороший юрист – не обязательно хороший психолог. А жаль.
Сара Е. Фримэн, глава юрфирмы The Law Office of Sarah E. Freeman в статье Law Practice Today :
- Когда потенциальный клиент задаёт вопросы, мы должны помнить, что, возможно, это первый раз, когда он столкнулся с ситуацией, которая для нас является рутинной. Мы должны объяснять, какие факторы влияют на ситуацию, аккуратно выбирать слова. Если мы используем термины, которые потенциальный клиент не знает, то можем оттолкнуть его.
Чтобы ваши специалисты всегда знали, что и в каком порядке необходимо сказать клиенту, им лучше составить скрипты. Это может быть документ Word, а может быть специальный сервис.
Очень важно привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, говоря языком пиарщиков, целевой аудитории
Если политики и бизнесмены давно дружат с PR-технологиями и понимают, что с их помощью можно многого добиться, то юристы как-то настороженно относились к этим технологиям. Многие и сейчас считают, что можно без них обойтись. Однако нужно заметить, что известные всем успешные адвокаты стали таковыми, даже не осознавая, что были сами себе хорошими пиарщиками. В кризисное же время, когда количество потенциальных клиентов уменьшается, юридические компании понимают, что все же необходимо использовать способы формирования деловой репутации. Ведь если в юридической фирме есть грамотные специалисты, то зачем это скрывать?
В этой статье мы предлагаем вам обзор достаточно простых и мало затратных (а порой и вообще незатратных) способов PR, которыми могут пользоваться юридические фирмы для собственного продвижения и привлечения новых клиентов. Причем пользоваться весьма успешно и результативно. Не секрет, что даже дорогостоящая прямая реклама далеко не всегда дает такую отдачу, как PR.
Кто вам нужен и как добраться, достучаться до этих людей?
Первое, что нужно сделать — определить, внимание каких людей вам необходимо привлечь к юридической фирме или к ее сотрудникам. Говоря профессиональным языком, кто является вашей целевой аудиторией. Ответ очевиден: те, кто может себе позволить помощь профессиональных юристов в суде. Это состоятельные граждане и первые лица компаний, успешные индивидуальные предприниматели.
Теперь надо понять, как привлечь их внимание. Изобретать велосипед не стоит: нужно появиться в тех СМИ (газетах, журналах, радио- и телеканалах), которые читают или смотрят нужные вам люди. Опять же выражаясь языком профессионалов в области PR, стать заметными для своей целевой аудитории и поддерживать уровень "видимости на рынке" (Market Visibility) вне зависимости от степени доходов вашей юридической компании и давности ее пребывания на рынке.
Выбрать нужные вам СМИ не сложно. Посмотрите, что продается в газетно-журнальных киосках, полистайте на почте подписные каталоги, в которых перечислены названия всех СМИ. Обращайте внимание прежде всего на деловые издания (их читают первые лица предприятий), а также на специализированные издания, например, журналы про недвижимость, налогообложение, автомобили (они привлекательны для состоятельных мужчин) или на глянцевые специализированные и просто гламурные издания (их аудитория — благополучные женщины). Выпишите себе их названия, поставьте в свой план и обдумывайте, как войти с ними в контакт, что им предложить, чтобы заинтересовать, и как строить работу. Звучит все это внушительно, но не нужно пугаться раньше времени. На деле все проще.
Чем заинтересовать редакции, быстро установить контакт и начать работать
Не нужно бояться звонить в редакцию и предлагать собственные услуги взамен за PR. Поймите, в некотором смысле газеты и журналы, телеканалы и радиостанции сами заинтересованы в связях с юридическими и адвокатскими фирмами. Ведь СМИ всегда испытывают потребность в профессиональных юридических комментариях по поводу текущих событий или правовых проблем. Предложите свои услуги редакции: скажите, что специалисты Вашей фирмы будут давать короткие устные или развернутые письменные комментарии к материалам, которые готовят журналисты, а при необходимости просто разъяснят по телефону сложные юридические моменты. Пусть ваши специалисты иногда сделают что-то для редакции "просто так", безвозмездно. Зато потом журналисты тоже пойдут вам навстречу.
Как правило, редакции неохотно берут и публикуют готовые статьи, которые когда-то написали юристы или адвокаты. Это объясняется тем, что у каждого издания или телеканала свои представления об актуальности материалов, свои тематические планы, разработанные редакторами. Нет ничего удивительного в том, что статьи, подготовленные вашими юристами, не соответствуют этим представлениям и планам. Ваши специалисты просто не знали о них и не ориентировались.Но это не значит, что статьи сотрудников вашей компании не могут оказаться на страницах нужных вам изданий. Просто постройте разговор с редакторами иначе. Поинтересуйтесь, составили ли они тематический план на ближайшее время. Если да, спросите, не предусмотрены ли там статьи на юридические темы, предложите их написать к сроку, который назначит редакция. И тогда материал, автором которого будет специалист вашей фирмы, выйдет в нужной вам газете или в интересном для вас журнале.
Три золотых правила в работе со СМИ
Правило 1:
Не обязательно требовать гонорар за статьи или комментарии специалистов в средствах массовой информации. Тем более, в условиях финансового кризиса редакции и теле-радиостудии сократили свои гонорарные фонды. Попросите за свою работу не деньги, а "рекламные услуги". Конечно, речь не идет о размещении рекламных модулей вашей компании — это очень дорого стоит, и гонорары за комментарии не соотносятся с такой ценой. Пусть редакция укажет не только фамилию и имя автора, но и название вашей фирмы (если редакция выплачивает гонорар, она, как правило, не называет фирму), а при возможности и телефоны, сайт или адрес электронной почты. Иногда удается договориться о размещении строчной рекламы или даже маленького рекламного модуля, в котором есть название компании, краткая характеристика ее деятельности и контакты.
Правило 2:
Поддерживайте хорошие отношения с журналистами. Если по какой-либо причине специалист вашей фирмы, взявшийся подготовить материал, не может этого сделать, порекомендуйте другого юриста из числа коллег. Иначе, если вы подведете редакцию, в следующий раз она может и не предложить вашей фирме подготовить материал или сюжет. И даже откажет вам (как неблагонадежному коллеге), если вы сами обратитесь туда с таким предложением.
Правило 3:
Принимайте участие в выставках, конференциях, семинарах, которые организуют СМИ или, если не организуют, то участвуют. Желательно не платить за это, а договориться о взаимовыгодном участии. Скажем, работать на стенде СМИ, под его эгидой, продвигая и его и свои услуги. Для этого постарайтесь презентовать вашу компанию с самой наилучшей стороны, сделать такие предложения, которые заинтересовали бы тех, кто вас приглашает. При желании и наличии средств вы можете, конечно, организовать конференцию и сами…
Персональный пиар: продвигайте юристов компании, выигрывающих резонансные дела
Если специалисты вашей компании (юристы, адвокаты) успешно участвуют в судебных разбирательствах звезд, известных общественных деятелей или чиновников высшего ранга, либо выигрывают сложные дела, по сути, создающие юридические прецеденты, не скрывайте это. Старайтесь проинформировать об этом СМИ. Подготовьте и разошлите пресс-релизы в издания, нужные для вашего PR. Если есть смысл, заранее извещайте журналистов о предстоящих слушаниях в судах с участием конкретного специалиста вашей фирмы. Если по каким-либо причинам вы этого не сделали, информируйте СМИ после заседания. Словом, формируйте имидж успешного профессионала для одного или нескольких конкретных специалистов вашей фирмы. Рекламируйте их лично, указывая их фамилии и добиваясь, чтобы их узнавали именно по фамилии. Автоматически вслед за этим высветиться и название фирмы. Помните: чем громче и значимее то дело, которое ведет ваш юрист или адвокат, тем больше внимания ему достанется.
Карьера известного адвоката Павла Астахова, представляет собой один из классических примеров "ввинчивания" персоны в "подогретое" информационное поле. СМИ проявили к нему большой интерес после того, как он вызвался защищать конституционные права главы холдинга "Медиа Мост" В.А.Гусинского. Затем последовал еще ряд громких процессов и, как следствие, известность.
Похожий путь прошел адвокат Шота Горгадзе, активно сотрудничающий с программой "Соловьиные Трели" на радио "Серебряный Дождь" и журналистом Владимиром Соловьевым.
Участвуйте в интернет-форумах, ведите блоги
Во всемирной сети, как вы знаете, есть много сайтов, на которых работают юридические форумы: в режиме он-лайн посетители сайта оставляют вопросы, а юристы на них отвечают. Часто среди тех, кто оставляет вопросы есть тоже юристы, и отвечают порой на вопросы посетители-юристы. Словом, это так называемые онлайн-консультации, а также обмен опытом между юристами. Но что важно для нас с точки зрения PR? Общаясь на форуме, юристы часто находят для себя клиентов и вообще продвигают себя и фирму, в которой работают. Иногда посетители сами предлагают ответившим им юристам поработать — помочь в суде. Наиболее подходят для юридических консультаций сегодня такие социальные сети, как "Профессионалы", "Мой круг" или "Зубры.ру".
Личные блоги, создаваемые юристами, помогают им раскрыться, показать свой профессионализм, рассказать о делах, которые они выиграли в суде. Как все это может выглядеть, можно понять, посмотрев блоги некоторых юристов, например, Шота Горгадзе — http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитрия Жданухина — http://pr-law.livejournal.com/ , Ольги Семенча — http://blawg.ru/ , Николая Блохина — http://blog.yurist-online.com /, Светланы Клепач — http://lawmi.ru/ .
Не стоит игнорировать юристам и такие ресурсы интернета, как "Одноклассники" и "ВКонтакте". Сегодня это очень посещаемые сайты. Даже давние знакомые или одноклассники юриста вашей фирмы, найдя его в ресурсе, могут предложить поработать на них, представляя интересы в суде.
Это очень хорошая поддержка и самому юристу, и компании, в которой он работает. Ведь в книгах обычно указывается не только фамилия автора, но и дается краткая биография, описание его деятельности. Так что название фирмы тоже будет фигурировать в книге. Во всяком случае вы можете заранее оговорить это с издательством. Представьте, каким отличным дополнением к визитной карточке адвоката станет книга, написанная им по профильной теме (арбитраж, налоги, уголовное право, коллекторство …).
Заметьте: речь не идет о том, чтобы ваша фирма сама за свой счет издала книгу. Печать — достаточно дорогое удовольствие. Кроме того, до сдачи в печать книгу надо сверстать, придумать качественный дизайн и хороший заголовок. Это могут сделать только специалисты, которых вам придется нанять. Но и это еще не все. Самое главное — распространить книгу, то есть сделать так, чтобы она попала на прилавки магазинов, киосков, других торговых точек, и люди могли бы ее покупать. Поверьте, это не так-то легко, как может показаться. В издательском бизнесе распространение печатной продукции — это серьезное отдельное направление, которым занимаются специально подготовленные люди. Причем направление это весьма недешевое, если осваивать его "с нуля". Поэтому издавать книгу целесообразнее всего в каком-либо издательстве, специализирующемся в числе прочих и на выпуске литературы правовой тематики. В таком случае вы избавляетесь от всех затрат, перечисленных выше. Все сделает издательство. От вашего юриста потребуется лишь текст. Но и за него он получит гонорар.
Примеры удачно сотрудничества с издательствами демонстрируют такие компании, как Vegas Lex (книги выпускались издательством "Манн, Иванов, Фербер"), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сотрудничает с издательской группы Et Cetera Publishing, выпустившей знаменитую серию "Менеджер Мафии") и другие.
Готовить тексты для книг и сдавать в издательство надо оперативно, так как профессиональная литература быстро устаревает из-за постоянных изменений законодательства. Поэтому и востребована книга специалистами лишь в определенный отрезок времени. Конечно, чаще всего юридическая литература рассчитана на узкий круг читателей. Это не страшно. Чем уже читательская аудитория, тем выше вероятность, что книга "попадет в цель".
На охват максимально широкой читательской аудитории можно рассчитывать лишь в том случае, если юрист или адвокат вашей фирмы вдруг напишет книгу не по профессиональной теме, а художественную. Его имя на обложке книги, написанной в популярном жанре, изданной многотысячным тиражом и распространенной благодаря отлаженным торговым сетям издательств по всей России, запоминается и попадает "на слух".
Книги известных адвокатов Михаила Барщевского ("Лед тронулся", "Командовать парадом буду я", "Автор тот же" и др.), Павла Астахова ("Продюсер", "Шпион", "Мэр" и др.) можно встретить в в любом книжном магазине. Их покупают и обсуждают даже те люди, которые никогда не были связаны с юриспруденцией.
Не стоит надеяться только на "сарафанное радио"
Таким термином — "сарафанное радио" — обозначается очень простой по сути метод распространения информации о своей фирме. Через тех, кто уже является вашими клиентами и довольны работой с вами. Они просто говорят о вас своим знакомым, рекомендуют им вашу фирму, и так вы получаете новых клиентов. Но это может работать лишь определенное время. И лучше всего в благоприятный в финансовом отношении период. В кризис же полагаться только на "сарафанное радио", как на единственный способ привлечения новых клиентов, не стоит. Нужно применять и другие PR-технологии. В частности, те, о которых мы рассказали выше.
1. Специализация на клиенте
Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.
Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.
Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.
Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
- Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
- Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
- Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
- Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.
Бизнес клиента уникален.
Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.
Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.
Вам же специализация даст две ключевые выгоды:
- Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
- Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.
Как адвокату найти клиентов — частые вопросы по специализации
Вопрос: Как выбрать с кем работать?
Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.
Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?
Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.
Вопрос: «как привлечь клиентов в юридическую фирму?» несомненно волнует тех людей, которые связаны так или иначе с этой сферой деятельности. В интернете есть масса материалов, которые так и пестрят историями создания успешных юридических компаний. Однако о том, как именно привлекать бизнес клиентов и где взять необходимую мотивацию для этого – можно найти только ничтожные крупицы полезной информации. Многие современные успешные юристы сделали себе имя еще в те времена, когда представители данной профессии были на вес золота. Развивающиеся молодые юридические фирмы в прямом смысле кинуты на произвол случая в условиях глобального кризиса.
Закончив лет десять тому назад юридический факультет многие решили, что уже сам этот факт является счастливым пропуском в безоблачное будущее. Найти клиента не было проблемой. Однако в условиях нарастающей конкуренции продвигать свои юридические услуги становилось все тяжелее. Теперь же для более или менее успешного пребывания на этом поприще привлечение каждого клиента сопровождается все более изощренными и продвинутыми способами. Давайте же рассмотрим наиболее популярные из них.
Где взять и как заполучить достаточное количество пользователей ваших услуг?
Каждую молодую юридическую фирму необходимо подготовить непосредственно для привлечения бизнес клиентов. Для начала следует создать тот самый маркетинговый минимум, который будет являться своеобразным трамплином для развития и продвижения ваших услуг.
Сперва необходимо создать сайт, который бы в самом выгодном свете рекламировал вашу юридическую компанию и позволял бы привлечь должное внимание к вашим услугам. Сейчас, наверное, уже не осталось солидных фирм, которые бы не имели собственного ресурса. Да и бизнес клиентов настораживает его отсутствие. Сайт является вашим персональным офисом, с той лишь разницей, что он виртуальный. Хотя ваши потенциальные клиенты будут оценивать его так же, как и реальный, поэтому позаботьтесь о действительно гармоничном и профессиональном его наполнении. Привлечь новых бизнес клиентов при подобающем подходе станет немного проще. На вашем ресурсе обязательно должны быть следующие разделы:
- «Наша команда ». Не поленитесь и сделайте профессиональные фотографии своих сотрудников. Опишите каждого из них с перечнем индивидуальных преимуществ;
- «Почему выгодно сотрудничать именно с нами? » Здесь вы должны четко аргументировать и перечислить все свои профессиональные качества как юридической фирмы. Было бы неплохо, если бы вы указали на действительно уникальные ваши характеристики, то есть те, которых больше нет ни в одной другой подобной компании;
- «Услуги ». Тут вы описываете, почему стоит обратиться именно к вам, а не к любой другой организации. Избегайте проевшихся шаблонов, вроде «качественно» или «недорого» . Привлечь бизнес клиентов с такими формулировками не станет проще. Наоборот, вы еще больше их отпугнете. Продавать свои услуги нужно вкусно и оригинально;
- «Эта информация вам пригодится ». Разукрасьте свой сайт. Способы для этого ограничены только вашей фантазией. Разбавьте его полезной информацией для вашего клиента. Напишите несколько полезных статей информационного характера. Этим самым вы покажете свою компетентность в юридической сфере. К тому же это позволит привлечь дополнительные заявки для записи на ваши услуги. Сами статьи можно написать и самому, однако для решения данного вопроса советуем вам найти опытного копирайтера;
Привлечение клиентов с помощью визиток и активного маркетинга
Любой вид деятельности, а особенно бизнес, подразумевает первоначальные вложения. Если вы намерены качественно продавать свои услуги, приготовьтесь к определенным финансовым затратам. Юридические фирмы также относятся к предпринимательской сфере, поэтому и вам на первых началах необходимо будет вложить в свою компанию определенную сумму денег. Успешное привлечение новых клиентов без финансовых вливаний не представляется возможным.
Для начала позаботьтесь о своей визитной карточке, в прямом смысле этого слова. Такая маленькая рекламка способна выдать весь спектр информации про вас и вашу юридическую фирму. Таким образом она существенно поможет вам привлечь новых бизнес клиентов. Старайтесь не экономить на мелочах а сразу заказать визитку высшего качества.
После создания необходимого маркетингового минимума, можно и нужно привлекать бизнес клиентов активными методами. Для начала «поднимите» все свои личные связи. Уверены, в числе ваших друзей и знакомых найдется пара тройка людей, которые заинтересуются вашими услугами. Даже само знание того, что они будут иметь знакомого юриста уже будет вселять для них оптимизм. Не брезгуйте продвигать свои услуги среди ваших далеких родственников и даже очень отдаленных знакомых. Поверьте, найти среди них ваших потенциальных бизнес клиентов и привлечь их в вашу фирму не так то и сложно.
Привлечь клиентов с помощью лидогенерации? Легко!
Лид являет собой сформировавшегося потенциального клиента, который готов воспользоваться в данном случае услугами юридической фирмы. Для того, чтобы привлечь его в конкретную компанию, работают специальные люди – лидгенщики. Таким образом вы просто указываете параметры желаемых бизнес клиентов и определенный сервис занимается их поиском. Все очень просто. Оформить заявки на нужных вам лидов вы можете и с помощью нашей профессиональной компании. Итак, вкратце, схема, по которой мы работаем:
- Мы занимаемся поиском и привлечением бизнес клиентов для вашей юридической фирмы по указанным вами личным параметрам каждого человека;
- Далее, после того как мы в самом выгодном свете представим потенциальному клиенту вашу компанию, мы даем вам контактные данные этого человека. Ваша задача – поговорить с ним и «заставить» его воспользоваться вашими услугами;
- После этого мы наслаждаемся плодами нашей общей деятельности – вы получили клиента, мы одержали свое денежное вознаграждение;
Таким образом вы экономите массу времени, которое с успехом можете пустить либо на усовершенствование работы своей фирмы, либо просто на приятный отдых!
Loading...