Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж Ниже приводится развернутый план проекта, который мы реализовали для одного из наших партнеров в 2014 году. Для наглядности сохранены реальные даты

Пошаговый план, как построить отдел активных продаж Если у вас нет отдела активных продаж, только клиентские менеджеры, которые звонят, вы переименовываете существующий отдел продаж в клиентский (Account Managment) и оставляете им работу с текущими клиентами. А параллельно

Как рассчитать доход с платящего пользователя Привлекая пользователя, мы рассчитываем, что он купит не один раз, ведь привлечь нового пользователя обычно дороже, чем получить еще один платеж со старого.Проще всего доход с платящего пользователя Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

Глава 14. План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее

Существует немало способ планирования продаж. Ни один из них не является неправильным – использовать можно как один из них, наиболее подходящий для каждого конкретного случая, или несколько из них комплексно. В любом случае самое главное – это определить срок плана продаж и другие вводные.

Зачем нужно планировать продажи?

Существует несколько причин, по которым любой компании следует заниматься планированием продаж:

• Более точное определение стратегических целей компании.
• Определение необходимых для развития компании ресурсов.
• Формирование задач для отдела продаж.
• Повышение или удержание уровня прибыли.
• Определение этапом ввода и вывода товаров.
• Формирование бюджета.

Данные для анализа

• Доля рынка, которую занимает компания.
• Общий объем рынка в секторе.
• Насколько увеличивается ассортимент продукции и ее качество.
• Закупочная стоимость товара.
• Средняя цена на рынке.
• Коэффициент роста продаж (может быть и отрицательным).
• Среднемесячный уровень затрат.
• Показатели инфляции.
• Девальвация национальной валюты.

Подходы к планированию продаж

Среди подходов к планированию продаж существует три наиболее распространенных метода:

• Добавление к доходам за предыдущий месяц определенного процента, чаще всего около 20%. Полученная цифра является желаемой в следующем периоде. Это достаточно простой и эффективный способ планирования, но он имеет один существенный недостаток – не принимает во внимание перепадов рынка, кризисов и других переменчивых факторов.
• В случае неблагоприятного положение для в компании план продаж устанавливается просто – прибыль должна полностью перекрывать расходы. Это также достаточно простой способ, но его главным минусом является отсутствие средств на развитие и продвижение компании.
• Иногда в плане продаж устанавливаются амбициозные, ничем не обоснованные цели. Это самая опасная ошибка в планировании продаж – она не дает компании развиваться, вызывая чрезмерное затоваривание складов и массу ненужных расходов.

Оптимальный способ планирования – годовой. Для сезонных или других особых категорий товаров разумно произвести блочное планирование. К примеру, при продаже цветов планирование учитывает отдельно праздничные дни и будни. Можно составлять планы и на более короткие периоды, но это не всегда целесообразно.

Для годового планирования можно использовать два способа:

• Снизу-вверх. В этом случае отталкиваются от точек продаж. Сколько магазин может заработать, какого количество его сотрудников, уровень их квалификации, ассортимент и т.д. Насколько можно увеличить эффективность каждого элемента и как это повлияет на прибыль.
• Сверху вниз. В таком случае сначала определяется, какую сумму должна заработать компания. Уже после этого происходит определение, какие ресурсы, людские, финансовые или товарные, помогут достичь этой цифры.

Вне зависимости от подхода план продаж необходим. Он необходим, чтобы повысить эффективность воздействия каждого проводимого мероприятия на хозяйственную деятельность.

Основных характеристики плана продаж

План продаж помогает оптимизировать множество бизнес-процессов, но для этого необходимо правильно поставить его. План продаж должен включать в себя три обязательных части:

• Один из главных компонентов плана – итоговая цифра, которое необходимо достичь. Она включает в себя прибыль с каждого продавца, количество товара, которое необходимо продать и т.д.
• Не менее важно учесть ресурсы для реализации плана – финансовые затраты, количество сотрудников, задействованных в реализации, разнообразные акции и рекламные компании.
• Максимально подробный список действия, содержащий в себе детально реализацию плана.

Чтобы цель, поставленная в планировании, была достигнута, необходимо сформулировать ее максимально четко и ясно. Увеличение объемов продаж или прибыли – неверная цель, а вот указание «рост прибыли с продаж на 30%» — правильная формулировка. Также важно измерять все цели по времени, объемам или денежным единицам. Любая цель должна определяться заработанной суммой, объемом проданного товара и т.д. При этом можно отдельно указать конечный и промежуточные результаты. Это поможет вовремя скорректировать планирование в случае невыполнения плана. Также достижимость цели, указанной в планировании, должна обеспечиваться ресурсами. Очень важно точно знать, какое количество товара потребуется для реализации плана.

Наконец, цель планирования должна быть желанной. В таком случае будут приложены все усилия по ее воплощению в жизнь.

Специальные планы продаж

Существует несколько специальных разновидностей плана продаж, которые имеют свои особенности составлении. Так, план продаж, предназначенный для продавца, обычно составляется на короткий срок. Оптимальный вариант – это не только помесячные планы, но и более краткосрочные – на неделю или даже на день. Разработав четкий регламент продаж, можно наиболее эффективно проводить работу по достижению конечной цели. Для продавцов, в особенности продавцов консультантов при составлении плана очень важно учитывать процесс с личной мотивацией. Общие цели компании для рядовых сотрудников, как правило, не так важны, поэтому продавцы нуждаются в дополнительной мотивации.

Выставление плана на магазин или отдел продаж также имеет свои особенности. Главное, на что стоит обратить внимание при составлении такого плана – это доведение до адресата долгосрочной стратегии развития компании. Отдел продаж должен ежемесячно продвигаться по пути выполнения основного плана.

Правильно составленный расчет плана продаж является лучшим способом оптимизировать торговлю и увеличить доход простым и надежным способом.

Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

Основные постулаты планирования работы менеджера:

• 1. В рабочем дне 6 часов;
• 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
• 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
• 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

1. В рабочем дне 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами и т.д. Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

4. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных , тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

Теперь немного о самом процессе составления плана работы

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам. В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.

Правильно уметь выставить план продаж - это очень важная функция любого руководителя. План должен мотивировать сотрудника на работу и способствовать повышению его результатов. При этом план должен совпадать с интересами бизнеса и текущей ситуации на рынке. Выполнить все эти факторы не всегда просто. В данной статье мы поговорим о том, как правильно выставлять план продаж, для конкретного сотрудника, отдела продаж, розничного магазина. Так же немного затронем вопросы выставления краткосрочных и долгосрочных планов.

Методики выставления планов

Есть насколько распространенных методик выставления планов продаж. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы и каждая применима в отдельно взятой ситуации. Стоит отметить что выполнение или невыполнение плана сказывается на заработной плате вашего подчиненного. Долгое невыполнение ведет к недополученную премии и негативно влияет на . Неоправданно низкие планы ставят под удар бизнес, не раз сталкивался что бизнес работает в минус, а при этом все сотрудники получают большую премию.

На мой взгляд выполнение плана продаж должно соответствовать успешности бизнеса. При этом допустимо учитывать опыт работы и квалификацию сотрудника. Смысла ставить одинаковый план на вновь принятого продавца и на опытного нет никакого. Далее приведём примеры выставления планов продаж.

Краткосрочные и долгосрочные планы

План может быть выставлен на год и даже десятилетие, а может на один день и даже час. От того насколько долгосрочный план, зависит и методика его выставления. Планы на короткие промежутки времени считаются операционными и желательно чтобы их выставление должно было регламентированным. К примеру, всем новичкам ставиться одинаковый план на первый месяц. Разработкой долгосрочного планирования занимается ТОП менеджмент компании, такие планы называют стратегическими. Долгосрочные планы очень индивидуальны и зависят от таких переменных как ситуация на рынке, а её очень сложно предсказать на длительный промежуток времени.

Амбициозный план

Суть данной методики сводиться к тому чтобы поставить план в два раза выше чем необходимо. Расчет делается на то что сотрудник уж точно сделает 50% от поставленного плана. Короче говоря, данная методика все риски закладывает на подчиненного.

Амбициозный план сложно использовать постоянно с одним и тем же сотрудником. Сотрудник будет пребывать в постоянном стрессе из-за его невыполнения. Затем сотрудник привыкнет к своей не успешности и его мотивация может снизиться в разы.

Так же амбициозный план продаж не ставиться тому, кто заведомо не может его выполнить по объективным причинам. Таковыми могут быть: недостаток ресурсов или недостаток компетенций. Очень осторожно нужно ставить амбициозный план вновь принятым сотрудникам. Если сотрудник с первых дней поймёт, что он не выполняет планы вы, либо приучите его к постоянным неудачам, либо он просто уволиться.

Сопоставляйте свой план с заработной платой сотрудника, в случае постоянных амбициозных планов часто происходит выгорание персонала, а сотрудники увольняются из-за отсутствия премии из-за постоянного .

Амбициозный план хорош на стартапах, когда у всех сотрудников горят глаза. Его нужно использовать только совокупно с высокой мотивацией сотрудника и наличием необходимых компетенций и ресурсов. За выполнение амбициозного плана есть смысл обещать сверх прибыли и ставить его сильным продавцам, замотивированным на деньги.

Всегда выполнимый план

План, который всегда выполняется это мечта любого подчиненного. Многие продавцы и менеджеры не поверят, что есть компании где сотрудникам ставиться заведомо выполнимый план продаж. Но я с такими сталкивался, у продавца в такой компании премия напоминает премию бухгалтера. Сразу скажу, что таких компаний я встречал не много и как правило это некрупные фирмы.

Самый большой недостаток всегда выполнимого плана - это отсутствие мотивации сотрудников на поиск и разработку новых инструментов для продаж. В продажах нужно постоянно находиться в поиске новых клиентов. Для того чтобы продвинуться в этом поиске нужно всё время пробовать разные методы и оценивать их эффективность. Ставя всегда выполнимый план, вы приучаете сотрудников к обратному. Я реально видел компанию, которая продавала в , только высылая на почту и ожидая ответа. Никакого , никаких , просто постоянное ожидание что клиент сам их найдёт. Менеджерам прямо говорили, что, если клиент сам не позвонил, значит ему это не нужно. Компания уже разорилась и прекратила своё существование. Компания погибла из-за некорректного планирования, но бывает, что такой план ставиться отдельным сотрудникам. Компанию в целом это не уничтожает, но из-за этого отдельное звено тормозит общее развитие. Например, руководитель отдела продаж должен быть замотивирован на развитие продаж отдела, а не просто на выполнения всегда одинакового плана на 100%

Но если вы подумали, что всегда выполнимый план всегда плох, то это не так. Есть ситуации, когда он вам поможет. Прежде всего я рекомендую ставить выполнимый план сотрудникам, которые только приступили к работе в условиях их не высокой квалификации. Например, если к вам пришёл продавец без опыта работы, не стоит ставить ему большой план, поставьте тот план, который он выполнит. Особенно это касается ежедневных планов, к примеру, если у вас задача делать одну продажу в день, то требуйте со стажёра 1 продажу в 3 дня, а ежедневно он должен собрать 5 тёплых контактов. И вы, или помогаете сделать из этих контактов продажи.

Так же не раз сталкивался с ситуациями, когда компания или рынок резко менялись в негативную для продавца, строну. Такие изменения часто приводят к , чтобы её избежать можно поставить выполнимые планы и тем самым поддержать персонал. План хорош тем что его можно постепенно увеличивать или уменьшать, материальную систему мотивации пересматривать каждый месяц весьма проблематично.

Напряженный план

Если план всё время чуть выше предыдущего факта, то его называют напряженным. Сотруднику каждый раз нужно работать чуть лучше. Наверное, эта одна из самых распространённых методик выставления плана. Всё логично и план достижим для сотрудника и рост заложен. В целом такая стратегия выставления плана хороша, когда сотрудник только начинает работать, рост к прошлому периоду тут вполне логичен и оправдан.

Но вот с опытными сотрудниками бывают трудности. Наверное, вы встречали такой метод манипулирования со стороны сотрудников как – целенаправленное невыполнение плана чтобы его снизили. Среди продавцов встречается мнение что если сильно перевыполнить план, то его сильно повысят, поэтому перевыполнять его не следует. Опытные сотрудники отлично знают методику выставления плана и понимают, как её сломать.

Как учитывать потребности бизнеса

Вышеперечисленные методики выставления планов продаж не учитывают очень важную вещь – потребности бизнеса. Бизнес живет долгосрочными планами и стратегиями, бюджета делается как минимум на год. , в которых подробно расписываются все действия и делается прогноз результатов. И иногда бывает, что заложенный план перестаёт выполняться и начинает скапливаться отставание. Что делать с этим отставанием? Проще всего его заложить в планы следующих месяцев, но тогда могут возникнуть риски, которые мы рассматривали при выставлении амбициозных планов. При этом если оставить планы без изменений, то вся надежда ляжет на перевыполнение, а оно бывает не так часто.

Однозначного ответа на вышеописанную ситуацию нет, поскольку есть масса дополнительных критериев. Однако стоит учитывать, что важно трезво оценивать причины невыполнения плана и делить ответственность между всеми участниками процесса. Важно чтобы ответственность несли не только подчиненные занимающиеся операционной деятельностью, но и стратегический менеджмент который занимался планированием. Встречаются ситуации что план продаж никак не связывается с теми ресурсами, которые есть для его выполнения.

Выставления плана продавцу

План, который выставляется на конкретного продавца – это пример краткосрочного плана. Причем я рекомендую ставить план не только на месяц, но и на каждый день. Как писалось выше лучше всего разработать четкий регламент по выставлению планов продаж и довести этот регламент до всех сотрудников. Это даст продавцу гарантии и стабильность в завтрашнем дне.

Проводя собеседования с опытными продавцами, могу сказать, что каждый второй жалуется на правильность выставления плана продаж. Поэтому рекомендую очень внимательно относиться к выставлению планов для продавцов консультантов и тесно связывать этот процесс с мотивацией персонала.

Выставление плана на отдел продаж

Выставление плана на отдел продаж или на розничный магазин имеет свою специфику. Основной момент, на который стоит уделять внимание – это доведение долгосрочной стратегии развития. Каждый месяц отдел продаж должен совершать шаг для достижения долгосрочной стратегии. Поэтому выставление плана продаж должно совпадать с составлением плана мероприятий, которые позволят этот план выполнить. Руководитель отдела продаж должен развиваться, поэтому его нужно учить долгосрочному планированию и связывать это с его перспективами карьерного и профессионального роста.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели. Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей.

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.