Первый день работы торгового представителя. Должностные обязанности торгового представителя. Профессия — торговый представитель: как презентовать и продавать

Главная / Справочная информация / Должностные инструкции /

1. Общие положения .

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.

2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.

3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.

5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.

6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.

2. Функции .

1. Организация продаж на закрепленном участке.

2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.

3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..

4. Подготовка и проведение презентации,

5. Увеличение клиентской базы

6. Повышение профессионального роста.

3. Должностные обязанности.

Торговый представитель обязан:

1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.

2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.

3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.

4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.

5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.

6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.

7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.

9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.

10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.

11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.

12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.

4. Права.

1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.

2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.

5. Ответственность.

Торговый представитель несет полную ответственность:

1. За предоставление товарного кредита.

2. За сохранение имущества, принадлежащего Работодателю.

3. За разглашение коммерческой тайны.

4. За подрыв имиджа, деловой репутации Работодателя.

Ознакомлен:
Торговый представитель
________________________________ «____» ______________г.

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
медикаменты;
электроника и бытовая техника;
упаковка;
полиграфическая продукция;
аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
строительные товары;
некоторые виды услуг;
и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

консультирование клиентов по продукции или услугам;
работа с существующей клиентской базой;
поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

работа с дебиторской задолженностью;
участие в работе отдела продаж;
обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

высшее образование;
коммуникабельность;
знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

наличие личного автомобиля;
опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование.

Торговый представитель — это кто такой? Обязанности торгового представителя

Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т.

Должностные обязанности торгового представителя

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством ].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Согласовано:

[должность]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь :

осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
готовить и проводить презентации продукции, товара;
осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на :

Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

Знакомство, изучение резюме.
Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
Интервью.
Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
Подведение итогов.

Работодателю на собеседовании важно оценить психологическую устойчивость соискателя, умение выходить из конфликтных ситуаций, работать с предвзято относящимся к товару клиентами. Поэтому HR-менеджеры прибегают к методу стрессового интервью. Претенденту задают неудобные вопросы, провоцируют, помещают в не комфортные условия.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте .

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя ?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте .

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы ?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах ?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель ?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

При ответе на вопрос о предполагаемом быстром карьерном росте кандидат должен учитывать, что работодатель не заинтересован в частой смене кадров, подборе и обучении новых представителей.

О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем .

Методики тестирования навыка продаж

Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

Фантазийный товар - голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте .

Подготовка кандидата к собеседованию

Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми .

Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.

Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.

Следите за грамотностью и темпом речи . Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.

Тщательно . Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.

Чтобы показать свою заинтересованность к вакансии, серьезность намерений заготовьте встречные вопросы.

Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».

Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар - себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время
Бак Роджерс

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача - продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
«Торговля с колес» - когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача - продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель - не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это - одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь - прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
Грамотно преподать информацию о своем товаре.
Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации - все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Рыночная экономика - это, прежде всего, интенсивное развитие производства и продаж. Наряду с такими отраслями, как реклама, менеджмент, валютные операции, можно наблюдать также бурный рост в сфере коммерческого посредничества. Быть торговым представителем производителя качественной продукции не только прибыльно, но и престижно. Что для этого нужно, какими качествами должен обладать претендент?

Первое, с чем следует определиться тем, торговым представителем - это выбор или группы товаров. Конечно, при наличии таланта, умений с людьми и при грамотном подходе продавать можно все что угодно: от яхт до супервеников. Однако на то, чтобы стать востребованным торговым представителем в определенной отрасли, потребуется как минимум полгода-год. Ведь каждая товарная группа имеет свою специфику, каждый - своего клиента и Продажа дорогостоящего высокоточного оборудования отличается от продвижения продукции маслосырзавода или вторсырья. Поэтому стать высокооплачиваемым торговым представителем сможет тот, кто досконально разбирается в специфике товара или услуги. Ведь уже при первых контактах с потенциальным покупателем надо будет грамотно отвечать на вопросы относительно продукта.

Второе необходимое качество, которое жизненно важно для всех, кто хочет быть успешным торговым представителем - умение выстраивать отношения с клиентами и руководством. Основа профессии - посредничество между производителем и потребителем. Следовательно, надо таким образом наладить связи с обеими сторонами, чтобы максимально оперативно и качественно выполнять их ожидания и при этом добиваться наибольшей маржи для себя. Торговый представитель без как правило, в качестве вознаграждения получает комиссионные проценты с продаж. Следовательно, для него на первом месте будет стоять объем оборотов. Однако особенности общения с клиентам зависят от специфики товара. Если в области продуктов питания, напитков или бытовых приборов важно будет количество покупателей, то в сфере оборудования, например, для теплоэлектростанций или для заводов один контракт на поставку может обеспечить прибыль на полгода-год вперед. И тут важнее всего не погоня за тем, чтобы обслуживать как можно больше потребителей, а за тем, чтобы один или два крупных клиента остались довольны продукцией, чтобы выстроить с ними долгосрочные надежные партнерские отношения.

Работа торговым представителем в Москве и других крупных городах дает огромные перспективы развития.

Приобретя опыт общения с клиентами, наладив в одной отрасли, можно впоследствии переключиться на другую, более амбициозную и сложную. Многие начинают с работы торговым представителем в мебельном производстве, в области продуктов питания. Большие перспективы открываются и перед тем, кто владеет иностранными языками. Он может обратиться непосредственно к зарубежному производителю с предложением стать торговым представителем по России на принципе исключительности. Наличие водительских прав, профильного образования (экономика, менеджмент) желательны, но не обязательны. Ведь в этой профессии очень многое зависит не только и не столько от знаний, сколько от умений и навыков общения, убеждения, саморекламы. А вот тренинги по активным продажам пригодятся каждому, кто хочет попробовать свои силы в этой деятельности.

Евгений Балакин

Вы устроились работать торговым представителем. У вас нет диплома по этой специальности и, скорее всего, нет бумажки об окончании специальных курсов. Ничего удивительного: эту работу мало кто считает профессией, и уж совсем единицы остаются в ней более пяти лет.

Многие торгпреды, прежде чем пойти в этот бизнес, наверняка слышали от знакомых, что «платят много, а делать ничего не надо». И это правда — с точки зрения всех тех, кто работает руками. Я проработал 15 лет электриком и два года торгпредом в компании MARS. Потом за два года дошёл до директора торговой компании. Перспективы есть, если относиться к этой работе как к профессии, а не как к временному заработку.

В самом начале ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда — обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств (далее ДС, см. Краткий словарь торгпреда). Но есть одно обстоятельство, которое развенчивает миф о лёгкости бытия нашего брата. 3-5-10-100 компаний в вашем городе ежедневно отправляют в поля десятки и сотни торгпредов (и эти цифры именно про рынок зоотоваров — у продуктовых торгпредов конкуренция на порядок выше!). В магазин, в который вы придёте сегодня, ежедневно приходят несколько ваших коллег-конкурентов. Они предлагают то же самое или аналогичный ассортимент. Так почему товаровед берёт товар у одних и не берёт у других? Приведу простой пример первого визита в ТТ двух торгпредов. Первый одет в футболку и джинсы, в руках — или ничего, или кипа рассыпающихся «бумажек», войдя, он говорит «здрасьте» и сразу начинает «предлагать»: «У нас есть корма, игрушки и ошейники. Возьмёте?»

Второй одет в приличный костюм (или, если жарко, без пиджака, но в хорошей рубашке с галстуком). Ежедневник, презентеры, договоры, калькулятор — всё в портфельчике. После осмотра торгового зала и непринуждённого (но разведывательного) общения с продавцом торгпред проходит к товароведу и представляется: «Добрый день, Марья Ивановна! Я Иван из компании «Супер-поставщик», дистрибьютора таких марок, как «X», «Y» и «Z», пришёл, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Уделите мне пять минут, пожалуйста».

У кого из торгпредов больше шансов работать с этой точкой?

Идеальный торгпред

Идеальный торгпред знает и умеет очень много. Он знает товар (характеристики — и выгоды от этих характеристик), цены свои и конкурентов на такой же товар, умеет просчитать выгоду точки и наглядно показать её ЛПРу, умеет придумать и правильно предложить новые варианты выкладки, которые позволят разместить его товар в максимальном ассортименте и в наилучших местах и при этом принесут ТТ дополнительную прибыль. Он организован: никогда не опаздывает, все нужные «бумажки» всегда при себе, автомобиль чист, исправен и заправлен. Он приветлив, тактичен, всегда может поддержать любой разговор и привести этот разговор к нужной ему теме. Он помнит (записывает и освежает в памяти перед визитом в ТТ) свои и чужие обещания, имена ЛПРов, их привычки, детали личного характера, о которых ЛПР говорил на прошлых встречах (или о которых торгпред, будучи отчасти психологом, сделал выводы самостоятельно).

Хороший торгпред умеет договариваться с любым человеком. Не только на работе, но и в жизни. А уж уговорить упрямого закупщика он просто обязан. Способность решать свои и чужие проблемы — одна из главных характеристик хорошего торгпреда. Недаром его часто называют менеджером (управленцем). Став торгпредом, вы делаете первый шаг по карьерной лестнице в торговле. Чтобы научиться всему этому, нужно иметь сильную волю, смелость, коммуникативные навыки, развитый интеллект и огромное желание хорошо зарабатывать и лучше жить. Если ничего этого нет — не тратьте своё и чужое время, есть профессии попроще.

Сила ног, воли и разума>

Волка ноги кормят. Ноги в данном случае — это движение, энергия, которую вы вкладываете в работу, в своё обучение, в достижение цели. От вашей энергии зависит то, как быстро вы освоитесь в профессии, наберётесь опыта.

Пара советов, как поддерживать физические кондиции. Главное тут — образ жизни. Высыпайтесь, занимайтесь спортом, по возможности не курите и не употребляйте алкоголь, питайтесь правильно (лучше чаще понемногу, чем на ночь до отвала). Многие не умеют питаться в полях — ищут кафешки или ездят домой на обед и полдник, теряя время и деньги. У меня диабет, я изучил физиологию правильного питания. Мясо, сыр, хорошая колбаса дают белок, а хлеб, печенье и фрукты — углеводы. Комбинируйте. Поверьте, съеденный в машине кусок сыра с булочкой и запитый йогуртом заменяет полноценный обед.

Есть люди, которым присуща уверенность в себе при любых обстоятельствах, но мне такие встречались только в кино. У нормальных людей уверенность появляется только с опытом и в результате волевых усилий. Чем больше ТТ посещаете, чем больше общаетесь с КЛ, тем быстрее ваш растерянный вид сменится деловым. Именно неуверенность торгпреда — основная причина того, что товароведы и продавцы отшивают его, причём делают они это с нескрываемым удовольствием. Представьте: вы товаровед в магазинчике. К вам ежедневно приходят десяток торгпредов. Многие работают давно и говорят по делу. И тут является новичок. Бегающий взгляд, путается в словах, плохо знает собственный товар, совершенно не понимает, что на самом деле нужно товароведу и его магазину. Будете вы обсуждать с таким торгпредом его предложение? Если время есть и настроение хорошее — позабавитесь, дадите надежду (мнимую) и отпустите не солоно хлебавши. Или сразу отошьёте, если некогда. Самое главное для начинающего торгового представителя — пережить первую волну отказов! Повесьте на видном месте большие буквы: «Один отказ — не отказ! ».

Однако без включения головы все ваши марафонские бега будут хождениями по мукам. Я ходил к директору одного магазина восемь раз, после пятого отказа больше не хотел идти. Но потом вдруг понял, в чём проблема. Всё оказалось просто — мне было за 30, и я привык в торговле общаться на «ты», а директору было 20 лет, и он уже Начальник! На шестой встрече я начал обращаться к нему по имени-отчеству — и лёд тронулся. На восьмой встрече я таки пробил эту точку и потом долго с ней работал.

Психолог или психопат

Но даже обретя уверенность, не обольщайтесь, ведь это уверенность новичка. Первая-вторая-десятая удача не делают вас профессионалом. Мы имеем дело с людьми, и это требует терпения и особых знаний. Даже успешно работая много лет торговым представителем, я не могу быть абсолютно уверенным в том, что подберу ключ к любому человеку. Кроме того, многие люди сложнее, чем кажутся с первого взгляда. Поэтому новичку не стоит играть с психологией клиента — раскусит, и больше к нему не зайдёте. Сейчас ваша задача максимум — не сломаться на первых отказах. Не получается, не можете найти в себе силы, чтобы соответствовать требованиям, чтобы убеждать и добиваться результата? Ищите другую работу — иначе это чревато психозом. Стресс на этой работе вам в любом случае гарантирован. Чтобы пережить этап становления в профессии с наименьшими потерями, не принимайте отказ близко к сердцу, это не лично вам отказывают, а вашему предложению — включите режим «я толстокожий» и идите к новому клиенту. Ещё очень важно быть актёром. Не врать, не разыгрывать того, кем вы не являетесь. Самый отвратительный пример — демонстративно говорить по телефону с якобы другим клиентом, которого вы якобы делаете счастливым своими поставками. Лучше попытайтесь встать на место КЛ — вжиться в его роль, чтобы понять, чего именно он хочет. Психологические знания и навыки, которые вы обязательно приобретёте, работая торгпредом, останутся с вами навсегда.

Изучайте свой товар и думайте за других

Чтобы успешно продавать товар, надо его знать. Знать не только, чем отличается Whiskas от Friskies, но и какова статистика продаж, какова целевая аудитория вашего товара, какую ценовую нишу он занимает и с какими товарами конкурирует. У каждой дистрибьюторской компании — свой ассортимент. Просите руководство провести для вас ассортиментный тренинг. Иногда начинающему торгпреду компания выдаёт памятку по каждой группе товаров, в которой есть все часто встречающиеся замечания по этим конкретным товарам и фразы, их нейтрализующие, — изучите их как «Отче наш». РОП и супервайзер должны составить такие шпаргалки и раздать своим торгпредам.

Но нельзя надеяться только на памятки и начальство. Включайте собственную голову. Захожу как-то в маленький магазинчик. Хозяин, видимо, решил, что его покупателям нужен только дешёвый товар, поэтому он выставил мешок Chappi и заставил продавщицу продавать корм вразвес. Представляю, что она про всё это думает (корм рассыпается, отсюда недостача и грязь — и время на обслуживание очень большое), нахожу варианты решения проблемы и предлагаю ей (не хозяину!) на пробу рядом с мешком поставить Chappi 400 г и Pedigree желе 100 г. Не продашь за неделю — заберу. Через неделю продала и стала брать всегда. Через месяц другие фасовки добавили. Через полгода мешок исчез, и все были довольны — хозяин магазина, продавец и я. Знайте, мало кто из рядового персонала думает о том, как улучшить работу своей ТТ! Им просто не до этого. Да и взгляд замылился. Часто именно хороший торгпред придумывает, как увеличить продажи в торговой точке. И потом такому торгпреду говорят: «О, Петя, дорогой, проходи, попей с нами чайку, а потом сам составь заявку и возьми денежки в кассе за прошлую поставку». ВСЕГДА ДУМАЙ ЗА ТОЧКУ!

Успех и душевные раны

Вы помогаете зарабатывать компании. Вам за это платят обычно оклад и бонусы, реже проценты от продаж. План растёт всегда. Это аксиома торгового бизнеса. Если не повышать план, работа торгпреда превратится в сбор заявок по одним и тем же точкам и по устоявшемуся ассортименту. Такую работу я называю «разноска прайсов». С ней и студенты на подработке справятся — и сделают это за гораздо меньшие деньги. Торгпред — это ударная сила. Именно он даёт постоянный рост дистрибьюции вширь и вглубь — больше ТТ и шире ассортимент. Хороший торгпред постоянно увеличивает продажи. На моей территории до меня работали годами с одним и тем же объёмом продаж — 800 тыс. рублей в месяц. За полгода я вышел на 1,6 млн, через год — на 2,4 млн, территорию разделили пополам, и мы ещё за год вдвоём вывели её на 4 млн. Деление территории, которую лично вы «вспахали», будет очень болезненным для вас, но жизненно необходимым для бизнеса, ибо при хорошей работе всегда наступает момент, когда вы уже не можете сами развивать территорию, просто не хватает времени и сил, и вы начинаете буксовать, обслуживать существующие продажи. Когда поделили мой участок, я страшно обиделся, даже хотел уйти. Начинающие торгпреды, знайте: если вы хорошо работаете, деление территории неизбежно и необходимо. Один я не смог бы продавать на 4 млн.

Маршруты и отчёты

Торгпред должен уметь самостоятельно организовать свою работу. С вечера составляется подробный план на завтра: куда ехать (маршрут по ТТ), с кем и о чём говорить (КЛ и цели визита), что должно быть с собой при каждой встрече (презентер, ежедневник, две-три ручки — они вечно теряются, прайс, график дебиторки, бланки договоров…).

Хорошо продуманный маршрут помогает экономить время, физические и эмоциональные силы. Хаотичное метание торгпреду противопоказано. Кроме того, КЛ привыкают к тому, что вы появляетесь в определённый день и примерно в одно время — и они уже не скажут: «Ой, а мы тебя не ждали». Построить маршрут легко. На территории одного торгпреда примерно 50-100 ТТ. Надо выяснить, в каких точках КЛ работают с заказами и дебиторкой только в определённые дни. Возможно, придётся договариваться на особые условия, если для визита в одну точку придётся ехать через полгорода. Возьмите карту с улицами и домами и отметьте все точки с днями недели. Потом отметьте те ТТ, с которыми вы уже работаете, потом те, с которыми хотите работать (для развитой территории минимум 10 штук — по два визита в день на развитие, для плохо развитой — гораздо больше).

20-25 ТТ в день, знаю по своему опыту, оптимальное количество визитов. В некоторых точках уже хорошие отношения, и в них можно через раз экономить время на общение (через раз, не чаще, а то потеряете контакт!). 5-10 минут на заказ, деньги и пару слов «о погоде». В новых точках времени нужно больше (15-20 минут). В разрабатываемых — значительно больше. Полчаса на осмотр, продумывание тактики и переговоры — это минимум. Хотя первый раз лучше сделать осмотр, всё записать, а тактику переговоров продумать вечером. Не стесняйтесь обсудить со своим руководителем или опытными торгпредами, как лучше спланировать и провести переговоры с конкретной ТТ: они знают гораздо больше, в том числе могут лично знать нужных вам ЛПР — советы старших товарищей очень пригодятся.

Со временем маршрут меняется. Советую перерабатывать его каждые 3-4 месяца. Всегда есть точки, в которые надо заходить два раза в неделю, и точки, которым хватит и двух визитов в месяц, — это определяет размер магазина и объём продаж.

Торгпреды в большинстве своём не любят отчёты. Однако им они нужны больше, чем самому строгому начальству. Самостоятельно составленный подробный отчёт об ассортименте в точках (своём и конкурентов) позволяет заметить, где и что можно улучшить, к чему стремиться. Это большое подспорье для думающего и целеустремленного торгпреда.

Взятки не гладки

Начинающие торгпреды часто боятся, что у них будут просить взятку за вход в точку, и ошибочно причисляют ретробонусы к взяткам. На самом деле не так уж много КЛ берут взятки. Ещё меньше просят. Один хороший торгпред мне недавно рассказала, что из своей зарплаты каждый месяц откладывает 500 рублей на маленькие презенты КЛ — шоколадки и прочее. С этой же целью используются сувениры производителей, которые иногда выдают в отделе продаж (ручки, кружки, блокноты, образцы товара). Это не взятки, именно презенты, и они помогают улучшить отношения. Никогда не говорите, что сами купили — скажите с улыбкой «подарок фирмы» и положите на стол. И сразу переводите разговор на отвлечённую тему — снимайте напряжение. Например: «Такая жара сегодня на улице, а у вас тут хорошо, прохладно!»

А ретро на самом деле — это разновидность прибыли ТТ от продажи вашего товара. Если вы продаёте точке товар по 100 рублей и платите ретро 10%, то при цене на полке 120 рублей точка зарабатывает 30 рублей. Иногда проще дать скидку до 90 рублей, они продадут по 120, и всё равно заработают 30. Часто при подготовке переговоров с точкой, которая у всех требует ретро, прайс намеренно завышается, чтобы дать ретро без убытков. Я в последнее время честно говорю: «Цена минимальная, других денег нет, хотите именно ретро — поднимаем цену». Но начинающим торговым представителям так говорить не советую — вы пока плохо знаете экономику предприятия, и опытный закупщик может завалить вас цифрами, необязательно адекватными и честными.

Эпилог

Большинство торговых представителей попадают в профессию случайно. Надолго остаются лишь единицы. Быть середнячком может практически каждый. Чтобы стать профи, надо учиться — изучать психологию, экономику, маркетинг, менеджмент… Только так откроется путь наверх. Либо вы станете гуру, который решает проблемы одним звонком, которого ценит руководство и пытаются переманить конкуренты. Либо, если не учиться, будете, как большинство торгпредов, со скрипом тянуть лямку, изнывая от скуки и отсутствия перспектив.

В скором времени я начну подробный рассказ о психологии продаж. Вопросы, не терпящие отлагательств, торговые представители могут задать мне на сайте www.torg-pred.info

Краткий словарь торгпреда

АКБ — активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ отдельного торгпреда, или отдела и даже отдельного товара.

ОКБ — общая клиентская база — количество ТТ на территории.

ДС — Денежные Средства.

РОП — Руководитель Отдела Продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

Супервайзер — в крупных организациях с огромными прайсами отдел продаж разбивают на группы под управлением супервайзеров, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути — полноценный РОП. В небольших организациях — промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с ТТ, у него есть личный план продаж, который надо выполнять.

ТТ — Торговая Точка.

Торгпред, ТП, торпеда — торговый представитель. Торпеда — на мой взгляд, отражает суть работы — напор, энергия и стремление к цели.

Поля — территория ответственности. Работал в полях — посещал ТТ на своей территории.

ЛПР, КЛ — Лицо, Принимающее Решения; Ключевое Лицо — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации, от кладовщика до директора.

Ретробонус — вознаграждение, которое платит оптовая компания торговой точке по итогам продаж. Например, ТТ за месяц закупила товара на 100 тыс. — компания платит ей 8% ретро — 8 тыс. Может быть как денежным, так и товарным — дадут товара на те же 8 тыс.

Дистрибуция — доля рынка, отношение АКБ к ОКБ, ширина продуктовой линейки, представленная в т/т. В целом — степень развития территории.

Ключевой Клиент — тот, кто даёт наибольший объём продаж или приносит наибольшую прибыль.